另外一個區(qū)域是中北部區(qū)域的墨西哥、哥倫比亞和加勒比海地區(qū)，在這些國家中，墨西哥和哥倫比亞都是親美國家，從人口、國土面積和經(jīng)濟總量等方面都是中美洲區(qū)域中相對最大的，受到美國影響比較深厚。由于這一區(qū)域顯示出的客戶偏好、法律法規(guī)以及經(jīng)濟形態(tài)，在渠道選擇方面，可以參考成熟市場的方式進行拓展。

　　市場機會把握

　　不論成熟市場和新興市場，我們提出的理念都只是相對的，各個企業(yè)各個產(chǎn)品在面臨不同的市場的時候，所有市場戰(zhàn)略和策略都應該是根據(jù)實際情況進行制定和調(diào)整的，而不是一味的采取同樣的方式方法進行拓展。請記住，市場是一個形式邏輯的集合，今天我們所談到的只是根據(jù)市場大概特性進行分類，而不是根據(jù)某一個國別市場進行深入分析形成指南，請各位讀者根據(jù)實際情況進行甄別和借鑒。

　　成熟市場機會

　　在無法依靠大項目為支撐的成熟市場，同類產(chǎn)品總體100%的市場范圍內(nèi)，我們企業(yè)每增加一臺設備的銷售，就意味著從競爭對手的搶到了對應的市場占有率。在這一形勢下，更多的需要我們?nèi)タ嗑殐?nèi)功，做好4PS理念，即產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，更重要的一點是服務。

　　整個中南美洲共有約40個國家和地區(qū)，橫跨南北兩個半球，穿越熱帶、亞熱帶、溫帶和寒帶地區(qū)，地貌特征差別也很大，不僅有海洋性氣候、沙漠氣候，還有高原環(huán)境，各種氣候條件差異很大。以南美北部為例，大部分國家處于赤道附近，高日照，高氣溫，空氣含水量和含鹽量均高于內(nèi)陸國家，這些國家設備操作人員一般只能使用西班牙語，對于美制設備偏好程度較高，同時，油品質(zhì)量普遍偏低，這些問題都給我們提出了一個又一個的難題，需要經(jīng)過技術(shù)人員和市場人員多方實地走訪和調(diào)查，結(jié)合合作伙伴的經(jīng)驗與教訓充分論證深入研究，從源頭出發(fā)在設備選型、改進發(fā)動機配置、增加設備防護、提供伴隨服務、編譯西班牙語的《設備手冊》和《銷售工具》等文檔的大量工作，將產(chǎn)品適應性研發(fā)制造與銷售支持兩點結(jié)合起來，才能得到市場驗證和肯定，為我們的企業(yè)拓展海外市場打下良好的基礎(chǔ)。

　　新興市場機會

　　目前這一區(qū)域是近期逐步展現(xiàn)的趨勢是：來自中國的產(chǎn)品不論價格、質(zhì)量和售后服務得以提升后，都能夠滿足其近5-10年的發(fā)展需要。另一方面，國有大型海外建設企業(yè)如中水、中鐵和中信等“海外軍團”均已經(jīng)占領(lǐng)了各自擅長的領(lǐng)域，活躍在水利、高鐵和房建等工程領(lǐng)域。在近3年來，中國的“海外軍團”就已經(jīng)同這些國家間簽署了超過１００多億美金的建筑承包合同。同時這些國家大多數(shù)是資源性國家，委內(nèi)瑞拉是唯一一個中東和非洲地區(qū)之外的OPEC成員國，石油蘊藏量已經(jīng)探明2920億桶，這一數(shù)字已經(jīng)超越了沙特一舉成為石油儲量排名全球第一的國家。

　　中國工程機械企業(yè)海外市場提高聲勢+營造氣勢

　　近期我們看到一些企業(yè)有效的利用了政治、經(jīng)濟和自然因素帶來的窗口期，在非常短暫的時間內(nèi)形成了有效的市場行為，基由智利礦難和日本核輻射危機宣傳了產(chǎn)品和企業(yè)，也提高了知名度和關(guān)注度，雖然手段飽受爭議，但是單純從市場的角度我們能夠以開放的心態(tài)來考量，這些活動和市場行為也都是非常值得肯定的。

　　有效地利用當?shù)孛襟w、展會和客戶推介活動，進行立體的市場宣傳當然是理想狀態(tài)，通過我們的總結(jié)與體會，紙質(zhì)媒體的宣傳需要持續(xù)投放才會累積起效用。而發(fā)起有針對性的客戶推介會等市場宣傳活動，在一個產(chǎn)品剛剛進入目標新市場是非常有效的，一方面吸引潛在客戶群，另一方面直觀的宣傳了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，重要的一點可以與客戶進行面對面的溝通，直接了解其訴求并促進感情，不論對于產(chǎn)品推廣還是我們企業(yè)形象推廣，都可以成為很好的市場宣傳方式。

　　中國工程機械企業(yè)海外市場摸清形勢+符合趨勢

　　開拓海外市場的第一個步驟就是了解市場，深入調(diào)查市場，結(jié)合自己的產(chǎn)品準確的給一個區(qū)域或范圍制定出市場戰(zhàn)略就是首當其沖的?，F(xiàn)在流行的一些《市場營銷學》里面提及的一些分析方法，包括價值鏈分析、PEST、競爭因素分析和BCG矩陣都是一些很好的工具，加之SWOT優(yōu)劣勢分析，只要原始數(shù)據(jù)來源準確，可以得到一定的定量分析，給我們制定市場戰(zhàn)略以幫助。

　　海外市場的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)制定，是需要進行深入的市場調(diào)研和清關(guān)通道了解的，除了手邊有的一些來自中信保的政治經(jīng)濟分析和風險評級外，更多關(guān)注一下目標國別的海關(guān)數(shù)據(jù)，可以了解到同類產(chǎn)品的出口價格、數(shù)量，出口時間和貿(mào)易方式等等信息，在制定價格策略方面都有幫助。建立與我國駐外的使領(lǐng)館和商參處的直接聯(lián)系，也可以起到事半功倍的效果，加入各種協(xié)會、商會等組織，借助其影響力和信息來源，都不失為一種行之有效手段。當然，隨著科技發(fā)展，網(wǎng)絡工具可以更加迅速的收集到各國別的數(shù)據(jù)和信息，只要掌握方式方法，均可以達到良好效果。尤其是新的目標市場，對于該國的貿(mào)易壁壘、準入條件、雙邊互惠、產(chǎn)品偏好、技術(shù)要求、客戶分布、渠道資源、競爭格局等等信息更要加以重視。

　　根據(jù)目標國市場的外在作用力如競爭因素和市場因素，以及我們企業(yè)自身的產(chǎn)品、價格及服務變化等內(nèi)在因素，都會形成市場競爭格局的變化。我們企業(yè)能夠迅速的收集整理市場情報和進行反饋，不斷適時的給與戰(zhàn)術(shù)級市場策略加以修正也尤為重要。

　　僅僅有這些定量分析是不足以完全支撐起來整個市場戰(zhàn)略的完整性和準確性的，還需要輔助一定的定性分析，這就對于戰(zhàn)略制定者以嚴酷的考驗，在整體海外市場“戰(zhàn)略制勝”的前提下，準確的戰(zhàn)略對各個企業(yè)的掌門人，都是長期的困擾。更多的企業(yè)高級管理人員之所以可貴，都是因為他們可以在紛繁復雜的各種信息、數(shù)據(jù)和報告里面找到支撐他們決策的根源，結(jié)合深厚的行業(yè)經(jīng)驗與犀利的眼光，制定出行之有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

　　實際上市場計劃與戰(zhàn)略布局的前瞻性和準確性是決定市場成敗的關(guān)鍵，換句話說：誰看的更遠看得更準并抓住了機會和資源，海外市場誰就能贏得，所以準確的制定相關(guān)市場戰(zhàn)略是最為重要的。

　　中國工程機械企業(yè)海外市場廣泛造勢+多方借勢

　　在海外市場開拓過程中，有的時候單純憑借某家公司或者機構(gòu)的一己之力是很難實現(xiàn)迅速的市場突破，在合適的環(huán)境和機緣下需要抱著更加開放的心態(tài)去集合產(chǎn)品上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)、合作伙伴、戰(zhàn)略客戶和駐外機構(gòu)的資源，無論是在產(chǎn)品服務、信息資源、渠道網(wǎng)絡還是貿(mào)易平臺，都可以實現(xiàn)高度的分享與合作，充分體現(xiàn)了雙贏思維。從全球金融危機中的抱團取暖到市場復蘇的強強聯(lián)合，其實這一點更像是打撲克牌，將手中的牌變成對子、同花或者順子，更有成功的案例表明了整合自身資源與合作伙伴，加之海外并購和建廠，形成了產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和銷售的同花順，在海外市場形成了最強的競爭力。另外，總結(jié)先行者的失敗教訓以避免重蹈覆轍，有效借鑒成功經(jīng)驗結(jié)合自身情況轉(zhuǎn)化成為迅速擴張的契機也不失為一種智慧。

　　中國工程機械企業(yè)海外市場發(fā)揮優(yōu)勢+避免劣勢

　　各個企業(yè)都在不同的發(fā)展階段，并且有著不一樣背景和實際情況，我們沒有辦法籠統(tǒng)的總結(jié)和概述，在此，我想提及的一點就是大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢，從生產(chǎn)規(guī)模、品牌建設、經(jīng)濟實力和影響力方面自然占據(jù)先機，但是巨大的生產(chǎn)規(guī)模背后也隱藏著挑戰(zhàn)。小企業(yè)雖然從上述資源方面都不如大企業(yè)，但是也有靈活和創(chuàng)新性，可以迅速的根據(jù)市場情況進行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。所以，不論企業(yè)規(guī)模如何，只要發(fā)掘自身優(yōu)勢，結(jié)合多方資源，準確市場定位，真正的在海外市場拼搏幾年，都會有所斬獲。產(chǎn)品質(zhì)量如何提升也是一直困擾著中國企業(yè)的夢魘，在通過系列化的引進吸收和發(fā)掘自身潛力達到“中國制造”成為世界先進水平以前，在面對海外市場的時候如果我們可以嘗試著發(fā)揮出以售后服務和備品備件保障優(yōu)勢作為產(chǎn)品質(zhì)量不足的有效補充，也會是行之有效的途徑。

　　在工程機械海外市場開拓過程中，一般都是從無到有，從簡入繁，而能夠根據(jù)目標區(qū)域?qū)嶋H情況迅速的選擇出標桿市場，就是我們說的中心市場，進行階段性重點開拓，將會是一條捷徑。以迅速開拓和占領(lǐng)新興市場為例，抓住兩個重點，一個是標桿市場為核心，通過建立在某一標桿市場的產(chǎn)品和服務的集散地，然后進行對于周邊國家銷售服務輻射。另一個重點是以市場巨大增量需求為主線，如大型項目上馬，根據(jù)實際情況，將產(chǎn)品和服務導入當?shù)厥袌觥２徽撌悄欠N方式，都需要具備發(fā)展的眼光來看待這個市場。

　　無論我們通過什么樣的手段和策略去開拓海外市場，有一點將是不變的，在海外市場拼搶的過程中，鍛煉和打造出一個精英團隊是永恒的真理，也是我們最大的寶貴資源。

　　從海外銷售團隊的分工和組織結(jié)構(gòu)布置上，分為幾類：最常見也是最成功的團隊是以銷售為龍頭，一切職能部門都是圍繞銷售進行服務的。當然，也有的專家提出的觀點是：內(nèi)控會增加競爭力促進銷售，這一點也沒有錯，具體操作需要管理者因勢利導而不是秉承著固化的思想的態(tài)度去面對和實踐。