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  • 中國工程機械企業(yè)海外市場拓展戰(zhàn)略部署淺析

  • 發(fā)稿日期:2011-9-3 http://www.china-zesir.com 【打印文章】【字號 大 中 小】【關(guān)閉窗口】
  • 【搜索關(guān)鍵詞】:工程機械研究報告 投資策略 工程機械市場分析 發(fā)展前景 競爭調(diào)研 趨勢預測
  • 中研網(wǎng)訊:
  •     國家領(lǐng)導人頻繁出訪,胡錦濤主席訪問中亞,習近平副主席出訪南美,都給為中國企業(yè)走出去戰(zhàn)略實施營造了良好的政治環(huán)境,創(chuàng)造了巨大的商業(yè)機會。在中資銀行龍頭資金帶動下,新興市場將會展現(xiàn)出巨大的市場機會和發(fā)展?jié)摿?。正在展現(xiàn)出中國工程機械企業(yè)海外市場經(jīng)濟巨大的動力。

      首先界定海外市場已經(jīng)不能單純的按照經(jīng)濟學領(lǐng)域的定義來劃分了,也不只是單純的靠產(chǎn)品行銷的區(qū)域、產(chǎn)品流通的領(lǐng)域和用途、市場競爭狀況、產(chǎn)品存量和時間標準、人文標準和地理標準,相反應該是更多的結(jié)合政治、經(jīng)濟、文化和自然的因素在其中。

      海外市場的分析與推進也是有宏觀和微觀之分,同時也是有邏輯可依、有步驟可循的,只要我們依托準確的海外戰(zhàn)略,結(jié)合當前的形勢,即可順水行舟、一帆風順。

      “勢”本身是一種看不見,摸不著的形式存在的力量和形態(tài),需要我們?nèi)ゲ粩嗟挠^察,平衡,把握和加以運用。本文用“勢”這個字進行解釋工程機械海外市場的發(fā)展,希望對讀者有所啟發(fā)。

      看清大勢 + 了解局勢

      當前的政治是一種勢、經(jīng)濟是一種勢、文化是一種勢、自然是一種勢。從政治層面看,利比亞和非洲部分國家正在經(jīng)受戰(zhàn)火的考驗。以利比亞為例,在2011年2月開始的戰(zhàn)爭,給中國幾大央企帶來的損失就高達200多億元人民幣,預計戰(zhàn)爭結(jié)束后,將會促使利比亞和整個北非的利益鏈條帶來顛覆性的大變革。加之北非地區(qū)政治動蕩,也將改寫一些伊斯蘭國家的政治、經(jīng)濟和文化體系。

      美國次貸危機引發(fā)金融海嘯,日本大地震海嘯,則可以看做是經(jīng)濟和自然兩個層面“勢”的變化。還有很多國人手里拿著的蘋果手機和電腦,明顯讓人感受到,很多價值的創(chuàng)造都來自文化的演變和接納,每一個成功案例無疑形成了源自文化而超越文化的過程和結(jié)果。

      隨著“中國制造”正在不斷的提高品質(zhì)和內(nèi)涵,以及中國作為負責任的大國形象,中國政府鼓勵有實力企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略背景下,給中國公司創(chuàng)造更加優(yōu)厚的條件和支持,無論是從大內(nèi)因角度來看,還是從國際競爭伙伴遭受到危機影響方面的大外因來看,都非常有利于我們開始著力進行海外市場拓展。

      市場細分手段

      我們對于市場進行分類,在當今廣泛使用的定義是新興市場和發(fā)達市場(也稱為成熟市場)兩大類。

      細分市場的方法很多,簡單的方式可以通過區(qū)域或者地理位置來劃分,如:東南亞、中東這樣的地區(qū),就可以靠地理或行政區(qū)域作為劃分依據(jù)。也可以通過其國際組織進行細分,如:歐盟、東盟等區(qū)域劃分。在這樣劃分下并不夠細致,也不能體現(xiàn)出各個國家的市場特征,僅能夠體現(xiàn)出區(qū)域中某一大類國家的特征。如果我們把眼光放在中南美洲的話,從整個中南美地區(qū)近40個國家中,分為三個區(qū)域共選取了9個國家作為重點市場,分別是:中北部區(qū)域的墨西哥、巴拿馬、哥倫比亞和加勒比海地區(qū),南美洲北部的圭亞那、委內(nèi)瑞拉、厄瓜多爾和古巴,南美洲南部的智利、阿根廷和烏拉圭。當然,這樣的國家搭配和組合以及劃分方法并不是單純的從地理位置上進行的,而是從區(qū)域市場的共同特性而進行的。

      新興市場

      新興市場廣泛分布在亞洲、非洲、拉美各大洲以及東歐、中亞、中東等地。我們以拉美地區(qū)為例,單純的按照具有新興市場定義的國家,古巴、厄瓜多爾和委內(nèi)瑞拉等大多分布在南美北部地區(qū),而越往南方相對國家越發(fā)達,以巴西、智利、阿根廷為首的南方國家,以南美洲的情況來看,大多具有成熟市場的特性。當然,在中部美洲的一些國家,例如巴拿馬和墨西哥等國,總體來說同樣也是屬于新興市場,但經(jīng)久以來,這些國家一直受到來自美國的影響,所以從市場操作角度,也不能單純的以新興市場來拓展?,F(xiàn)在南美北部的一些國家,例如委內(nèi)瑞拉和古巴等國,目前都在經(jīng)受著來自美國等西方國家制裁,除了在政治上與中國非常友好以外,受到外部環(huán)境壓力和內(nèi)部發(fā)展需求的雙重驅(qū)動下,總體經(jīng)濟發(fā)展過程中急需中國這樣的大國作為戰(zhàn)略伙伴參與其交通、能源、住房等基礎(chǔ)設施建設。

      成熟市場

      南美南方市場如智利、阿根廷和烏拉圭等國,屬于相對發(fā)達的資本主義國家,秉承了多年來的司法和政治體系,在這幾個國家的經(jīng)濟總量和人均GDP相對都較高,同時具有一定的工業(yè)基礎(chǔ)和外匯來源,所以對于工程設備的偏好更多的去選擇歐美品牌。當然,在這些國家作為我們市場推進的方法也不盡相同,應該更加傾向性趨于選擇強有力的代理渠道進行市場拓展,一方面能夠與國際一流品牌同臺競技,同時還能夠有效地完善銷售和售后服務力量,提高品牌的知名度,通過與其的合作,了解先進的企業(yè)管理和運營,品牌建立和市場開拓,鍛煉一只團隊。

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